Help...we kunnen de leveranciers niet betalen
In mijn vorige blog ‘Focus op de kwetsbaarheid van de kasstroom’ beschreef ik het belang van een sensitiviteitsanalyse zodat de gevoeligheid van de kasstroom zichtbaar wordt. Van belang is om de overige leden van het managementteam te betrekken bij het definiëren van verschillende scenario’s. Recentelijk is namelijk door Graydon onderzocht dat door de moeizame relatie tussen de financiën en verkoop een hoop cash verloren gaat. In deze blog beschrijf ik welke acties een onderneming moet nemen bij een acuut liquiditeitsprobleem.
In mijn vorige blog ‘Focus op de kwetsbaarheid van de kasstroom’ beschreef ik het belang van een sensitiviteitsanalyse zodat de gevoeligheid van de kasstroom zichtbaar wordt. Van belang is om de overige leden van het managementteam te betrekken bij het definiëren van verschillende scenario’s. Recentelijk is namelijk door Graydon onderzocht dat door de moeizame relatie tussen de financiën en verkoop een hoop cash verloren gaat. In deze blog beschrijf ik welke acties een onderneming moet nemen bij een acuut liquiditeitsprobleem.
Actief debiteuren beheer Actie nu
Inzicht, overzicht en noodscenario's zijn noodzakelijk, maar zetten in een acute liquiditeitsnood geen zoden aan de dijk. Om uw kaspositie en cashflow te verbeteren kijkt u naar die mogelijkheden met directe invloed op uw liquiditeitspositie. Dat betekent heronderhandelen met toeleveranciers, zet opnieuw de betalingstermijn op de agenda. Voorbereiding is het halve werk…... Start met het groeperen van leveranciers naar soort van dienstverlening, bijvoorbeeld ZZP, uitzendbureaus en detacheerders, uitbesteding van werken en materiaal / goederen en stel per groep een betaaltermijn vast. Denk ook aan sale- en lease back-constructies, het stoppen van investeringen, het verkopen van incourante voorraden of andere bezittingen en activa. Kijk vooral ook naar het outsourcen van (deel)processen. Sommige partijen zijn nog steeds bereid om aanloop investeringen voor hun rekening te nemen. Hoewel de tijd van kosten besparen en snijden langzaamaan tot het verleden behoort, zijn het beëindigen van flexibele arbeid en reduceren van het personeelsbestand opties. Alles voor de kasstroom, die bepaalt uiteindelijk of je in business blijft.
Intern valt er vaak nog winst te behalen bij het debiteurenbeheer. Uw klanten proberen betalingstermijnen op te rekken. Zorg daarom dat u goed zicht heeft op uw goede en slechte debiteuren. Bent u afhankelijk van een beperkt aantal grote klanten? Maak ook hier weer scenario's voor als het misgaat. Ga na het verstrijken van de termijn niet direct met de deurwaarder dreigen. Ga wel vroegtijdig in gesprek over een betalingsregeling, bij voorkeur direct nadat de betaaltermijn is vervallen. Bij afnemers met een lossere betalingsmoraal, is contact voor het verstrijken van de termijn raadzaam.
Valkuilen
In de praktijk blijkt prijs de primaire cash driver. Te vaak focust het management daarom op de kostenkant, terwijl een actief prijsbeleid vaak een beter resultaat geeft. Vaak is de reactie van het management om de prijs te verlagen in een poging het volume op peil te houden. Hiermee snijdt u zich onnodig in de vingers. Segmenteer liever uw klanten en bepaal welke prijsgevoelig zijn en welke minder. Verlaag uw prijs alleen voor die specifieke groepen als het niet anders kan.
Inzicht, overzicht en noodscenario's zijn noodzakelijk, maar zetten in een acute liquiditeitsnood geen zoden aan de dijk. Om uw kaspositie en cashflow te verbeteren kijkt u naar die mogelijkheden met directe invloed op uw liquiditeitspositie. Dat betekent heronderhandelen met toeleveranciers, zet opnieuw de betalingstermijn op de agenda. Voorbereiding is het halve werk…... Start met het groeperen van leveranciers naar soort van dienstverlening, bijvoorbeeld ZZP, uitzendbureaus en detacheerders, uitbesteding van werken en materiaal / goederen en stel per groep een betaaltermijn vast. Denk ook aan sale- en lease back-constructies, het stoppen van investeringen, het verkopen van incourante voorraden of andere bezittingen en activa. Kijk vooral ook naar het outsourcen van (deel)processen. Sommige partijen zijn nog steeds bereid om aanloop investeringen voor hun rekening te nemen. Hoewel de tijd van kosten besparen en snijden langzaamaan tot het verleden behoort, zijn het beëindigen van flexibele arbeid en reduceren van het personeelsbestand opties. Alles voor de kasstroom, die bepaalt uiteindelijk of je in business blijft.
Intern valt er vaak nog winst te behalen bij het debiteurenbeheer. Uw klanten proberen betalingstermijnen op te rekken. Zorg daarom dat u goed zicht heeft op uw goede en slechte debiteuren. Bent u afhankelijk van een beperkt aantal grote klanten? Maak ook hier weer scenario's voor als het misgaat. Ga na het verstrijken van de termijn niet direct met de deurwaarder dreigen. Ga wel vroegtijdig in gesprek over een betalingsregeling, bij voorkeur direct nadat de betaaltermijn is vervallen. Bij afnemers met een lossere betalingsmoraal, is contact voor het verstrijken van de termijn raadzaam.
Valkuilen
In de praktijk blijkt prijs de primaire cash driver. Te vaak focust het management daarom op de kostenkant, terwijl een actief prijsbeleid vaak een beter resultaat geeft. Vaak is de reactie van het management om de prijs te verlagen in een poging het volume op peil te houden. Hiermee snijdt u zich onnodig in de vingers. Segmenteer liever uw klanten en bepaal welke prijsgevoelig zijn en welke minder. Verlaag uw prijs alleen voor die specifieke groepen als het niet anders kan.
"Actief prijsbeleid beter resultaat"
Een andere te bestrijden reflex is het snijden in de marketing- en salesactiviteiten. Houd die juist in tijden van crisis op peil. Een kostenreductie hier heeft veel minder invloed dan het op peil houden van prijs en volume. Tot slot, zorg dat de financiële afdeling de kwaliteit heeft om de noodzakelijke stappen en analyses te kunnen uitvoeren. Zorg voor de betrouwbaarheid en toegankelijkheid van de relevante data (verkoopcijfers, etc.). Anders treden er verstoringen op in het beeld en worden verkeerde beslissingen genomen.
“Garbage in - Garbage out”
Kwaliteit van informatievoorziening van levensbelang
To do list
- Maak een overzicht waarin de cashbewegingen op verschillende momenten in de tijd worden weergegeven.
- Verkort de planning cyclus, overweeg een voortschrijdende prognose op dagelijkse basis.
- Maak een sensitiviteitsanalyse voor operationele, werkkapitaal en financiële parameters.
- Maak (nood)scenario's en bespreek die met de bank.
- Handel op basis van direct cash impact (leveranciers, investeringen, verkoop bezittingen, etc.).
- Ga over tot actief debiteurenbeheer.
- Weersta de reflex om eenzijdig te focussen op kosten, pricing is vaak effectiever.
- Houd uw volume en prijs zo lang mogelijk op niveau.
Vragen
Heb je een vraag of een onderwerp wat ook interessant is voor andere bedrijven, stuur een email of laat je gegevens hier achter met je vraag en ik behandel jou vraag of onderwerp in mijn volgende blog. Ook op Linkedin worden deze blogs gepubliceerd.
RSS-feed